これからホームページを作るにあたって、顧客ターゲットをしっかりと絞って決めなさい！と言われました。
でも、私はその顧客ターゲットの絞り方・・・もっといえばターゲットの決め方もわかりません。 三浦さん、教えてください！
なるほど。 ホームページはただ闇雲に作れば良いというわけではありません。
どのような方に向けて、どのような内容を提供するか。 しっかりとターゲット選定をすることが大事ですね。
今日は、ホームページを作る上での顧客ターゲットの絞り方についてお話しますね。
二つに分けられるお客さまの「欲求」
この世に存在している商品・サービスの全ては、お客さまの欲求を満たすものであると言っても過言ではありません。
少し厳しい言い方になりますが、お客さまの欲求に応えられるものでなければ世に出したとしても価値がない・・・
そこまで言い切ってもいいと思います。
お客さまからお金をいただく以上当然であり、お客さまは自分の欲求を満たしてくれるものにお金を払うわけです。
では、お客さまの欲求とは具体的にどういうものでしょう？
大きく分けると、次の二つに分けることができます。
A．苦痛から逃れたい欲求
B．こうなりたいという欲求
Aの「苦痛から逃れたい欲求」というのは、例えば「腰の痛みを解決したい」「エアコンが壊れたので直したい」「お腹が減ったので早く食べたい」という、切羽詰まった欲求のことです。
Bの「こうなりたいという欲求」は、例えば「カッコよくなりたい」「オシャレがしたい」「休みをとって旅行に行きたい」という、願望的要素の強い欲求になります。
あなたが取扱っている商品・サービスも、このどちらかの欲求を満たすものであるはずだと思います。
どちらに当てはまるのかは、その商品・サービス内容によって違ってきますが、最低でもどちらか一つの欲求を満たすものであることは間違いないですね。
中には、両方の欲求を満たすものもあります。
例えば、衣料店でスーツを売っているとしたら、「今度彼女とデートする時はスーツを着て、カッコイイと思われたい」という人にとっては、Bの「こうなりたいという欲求」を満たしてくれる商品になります。
ですが、「明日の出張に着ていく一張羅のスーツがサイズが小さくて着れなくなった。間に合うようにスーツを新調したい」という人にとっては、Aの「苦痛から逃れたい欲求」を満たしてくれるサービスになります。
AとBのどちらが購買に結びつきやすいかというと、Aの方が切羽詰まっているので、購入に結びつきやすいんですね。
ということは、紳士服のスーツショップの場合は、「急にスーツを新調しなければいけなくて困っている人」をターゲットにしたほうが、購入してくれる可能性が高くなります。
ターゲットを明確化するための4つの質問
ターゲットを絞り込む場合は、まずはお客さまの欲求にスポットを当てて考えてみることが大事です。
あなたの商品・サービスは、お客さまのどんな欲求を満たすことができるでしょうか？
このことがわかれば、そういう欲求を持っている人ががあなたの顧客ターゲット、ということになります。
さらにターゲットを明確化するために、4つの質問があります。
あなたの商品・サービスを必要としているのは、
①どんなことで困っている人ですか？
②どんなことで悩んでいる人ですか？
③どんなことに不満を持っている人ですか？
④どんなこと望んでいる人ですか？
①の「困っている人」は、「苦痛から逃れたい欲求」にあたるものです。
例えば、「腰が痛くて困っている人」「エアコンが壊れて困っている人」というように、あなたの商品・サービスが解決してあげられる問題を抱えている人たちです。
②の「悩んでいる人」も、これもまた「苦痛から逃れたい欲求」にあたります。
例えば、「どこの整体院に通っても痛みが治らなくて悩んでいる人」「どこの電気屋に修理をお願いすればよいのか悩んでいる人」というように、あなたの商品・サービスが解決してあげられる悩みを抱えている人たちになります。
③の「不満を持っている人」とは、例えば「診察までに時間がかかりすぎて不満を持っている人」「修理代金が異常に高くて不満を持っている人」など、
あなたの商品・サービスが解消してあげられる不満を持っている人たちです。
④の「望んでいる人」とは、「こうなりたい欲求」ですね。
「痩せてキレイになりたい」「オシャレになりたい」「英語がペラペラになりたい」など、あなたの商品・サービスが叶えることができる願望を持っている人たちになります。
まとめ
こうやって一つ一つの質問に答えていくことで、あなたの商品・サービスを本当に必要としているお客さまの姿が見えてきます。
さらには、このような欲求に加え、年齢・性別・職業・地域などの属性を掛け合わせることで、さらに絞り込むことができます。
いかがでしょうか？
お客さまの欲求がわかれば、その欲求を持っている人があなたのターゲット、ということになりますね。
顧客ターゲットをしっかりと設定したうえで、ホームページ制作に取り掛かってまいりましょう。
三浦企画では、現在オンライン通話システム・ZOOMでのご相談を無料で承っております。
