リアルの場で初対面の方と会話をしていて、お互いに音楽や映画の趣味が同じだったり。
作品の感想が同じだったりした時、「そうそう！そうなんですよ！」と言いながら、会話が盛り上がることってありますよね。
この、「そうそう！」という言葉をお客さまに感じてもらえれば、お客さまとあなたの間にある距離は急に近くなり、商品やサービスを販売しやすくなります。
「類は友を呼ぶ」ということわざがありますが、人はお互いに似た部分があれば親しみを感じ、仲良しになっていったりします。
そのように、同じ経験であるとか、価値観を持っている人に好意を抱くことを、「類似性の法則」というそうです。
この類似性の法則が売り手と買い手との間に働く場合の受注率は、そうでない場合の約1.6倍という実験結果があるそうですから驚きですね。
では、どのようにすれば、お客さまから共感を得られる文章を、ホームページやブログに書くことができるのでしょうか？
とてもシンプルなのですが、以下の4項目が挙げられると思います。
●お客さまの心の声を書く
●あなたのビジネスに対する信念を書く
●あなたのビジネスの苦労話を書く
●あなた自身のことを書く
この4つですね。
順番に、具体的に見ていきましょうか。
お客さまの心の声を聞く
あなたが扱う商品・サービスのターゲットになるお客さまは、どのような不安や不満を持っているのでしょうか？
お客さまになったつもりで考えてみましょう。
これはよく考えれば、それほど難しいことではないです。
例えば僕の場合、
●はじめてホームページを依頼するのに、何を基準に業者を選べば良いかわかりますか？
●作って終わりのホームページ制作サービスではなく、アフターフォローもしっかりしてほしいと思いませんか？
というような、お客さまの不安の声を書いてあげるわけです。
それが的を得ていると、「そうそう、この人はわかってる！」となります。
たとえば、
「女性雑誌や折り込みチラシを見たりすると、『●●キロ痩せる！』『●ヶ月で痩せた！』という言葉がたくさん載っています。
ですが、そのようなフレーズを見るたびに、『なぜ私は痩せることができないだろう？』と思ったことはありませんか？」
そのような文章を書けば、「そうなのよねー」と共感していただけます。
あなたのビジネスに対する信念を書く
あなたのビジネスの、商品やサービスに対する信念を書きます。
信念と言うと、何か大げさな気もしますが、簡単に言うと、こだわりを書く、ということですね。
僕はラーメン屋巡りが趣味なのですが、店主が満足のいくスープが作れなかった日には、お店の営業をしないラーメン屋さんがあります。
楽しみにしていたお客さまからしてみれば、「少しぐらい味の出来が悪くてもいいから食べたい」と思います。
ですが、妥協をしないそのこだわりが、さらに商品価値を高めることになります。
あなたのビジネスに対する苦労話を書く
日本人は基本的に苦労話が好きな人種だと言われています。
テレビ東京の「ガイアの夜明け」という番組が人気があるのも、それが理由だと思います。
特に、苦労して苦労してやっと芽が出始めたときにまた苦労があって、最終的に成功した、というパターンが受けたりします。
あなたが経験した、ビジネス上の苦労話は惜しみなくホームページ上に書いていくといいですね。
（注・あくまでもビジネス上の苦労話です。プライベートや生い立ちに関する苦労話はまた別の話です）
別に辛気臭く書く必要はありません。
「このサービスをあなたに受けてもらうようになるまでにはこんな苦労があったんです」ということが書かれてあればいいのです。
●商品（サービス）開発の苦労
●商品（サービス）発売までの苦労
●販売体制を築き上げるまでの苦労
●事業として立ち上げた時の苦労
特に商品（サービス）ができるまでの開発の苦労話は、商品やサービスの価値自体を高める効果もあるので、お勧めです。
あなた自身のことを書く
あなた自身のことをどんどん書いて、人間臭さを出していくというのも効果的です。
基本的にビジネスは「人対人」です。
リアルの世界では、「あなたが営業してくれたから買いました。他の人でしたら買いませんでしたよ」ということが実際に多々あります。
また、少し遠いけれど、「あの子の笑顔が見たいから電車に乗ってケーキを買いに行く」ということもあります。
あなたのパーソナリティをホームページ上に書くことで、あなたの人間性に共感してくれたり、あなたのファンになってくれます。
そのお客さまたちは、同じ商品やサービスが少しぐらい値段が安く他で販売されていても、あなたのホームページから商品やサービスを買ってくれるようになります。
まとめ
ホームページには、ただメニューページや商品（サービス）説明があれば良い、というものではありません。
ホームページには商品やサービスの内容、価格だけを載せるのではなく、お客さまの最後の購入の決め手は人であることが多いことを良く頭に入れて。
商品やサービスを提供しているあなた自身を強く打ち出していくといいですね。
